Kdy a jak zlevnit nemovitost? A čeho se vyvarovat při tvorbě ceny?

Kdy snížit cenu nemovitosti? Po měsíci, dvou, nebo šesti? Existuje nějaký rozumný čas, kdy dát slevu, pokud se kupující neobjeví? Dá se to vůbec přesně určit?

Tuto otázku řeší v určité fázi prodeje téměř každý majitel nemovitosti. Prodáváte byt či dům na vlastní pěst nebo s makléřem, čas běží, inzerát máte otevřený několikrát denně, ale telefon mlčí. Proběhla jedna či dvě prohlídky bez výsledku a v hlavě se vám roztáčí kolotoč pochybností:

Máme ještě počkat? Není cena moc vysoká? A co když zlevníme právě ve chvíli, kdy by dorazil kupující ochotný zaplatit původní částku?

Ve skutečnosti se nebojíte samotného přepsání čísla v inzerátu. Bojíte se dvou věcí:

1. Že cenu snížíte zbytečně a přijdete o peníze.

2. Že budete čekat příliš dlouho, nabídka na portálech "vyhoří" a nakonec budete muset prodat ještě levněji.

Pravdou je, že žádný univerzální kalendářní návod neexistuje. Pokud vám někdo bez znalosti nemovitosti řekne: "Po dvou měsících slevte o 300 000 Kč," nedává vám strategii. Dává vám jen odhad.

Pozor na past "nejvyšší cenové nabídky"

S tímto scénářem se v praxi setkáváme velmi často. Někteří makléři přijdou na náběr nemovitosti bez reálné tržní analýzy. Vyslechnou si přání majitele a bez výhrad s ním souhlasí, popřípadě cenu ještě přimrští, aby zakázku získali. Vyšší číslo zní lákavě – zvlášť když vám konkurenční makléř řekl částku nižší. Jenže nejvyšší slib neznamená nejvyšší konečnou prodejní cenu.

Pokud je cena nastavená mimo realitu jen kvůli získání smlouvy, problém se pouze odsouvá. Nejdříve se týdny pasivně čeká. Následuje první návrh na slevu, za čas druhý. Mezitím nemovitost projde před očima nejaktivnějších kupujících, aniž by je zaujala. Ve chvíli, kdy se cena po měsících konečně dostane na tržní úroveň, už inzerát působí jako "ležák". Kupující se ptají, co je s nemovitostí v nepořádku, a vyjednávají o to tvrději.

Správná strategie nespočívá v hádání, kdy zlevnit. Spočívá v porozumění tomu, proč se nemovitost dosud neprodala.

Než změníte cenu, prověřte 3 pilíře prodeje

Snížení nabídkové ceny na portálech není vyjednávání o slevě s konkrétním zájemcem. Je to změna celkové pozice nemovitosti na trhu. Než k ní přistoupíte, prověřte následující oblasti.

Informace a tržní data

Odpovídá cena dnešní realitě? Nestačí jen porovnat průměrnou cenu za m2. Rozhoduje konkrétní stav, patro, výtah, dispozice, orientace ke světlu, hluk i aktuální nabídka konkurence v dané lokalitě.

Při stanovení ceny je nutné skloubit:

• Skutečně realizované prodeje z katastru (pozor: data z katastru mají zpoždění 2–3 měsíce od podpisu kupní smlouvy).

• Aktuální živou konkurenci na realitních portálech (z čeho si kupující vybírají drahně teď).

• Dostupnost hypoték a kupní sílu cílové skupiny.

Prezentace

Vidí zájemce na prvním horizontu inzerátu reálnou hodnotu?

• Máte profesionální fotografie s dostatkem světla?

• Je součástí inzerce jasný půdorys, videoprohlídka či 3D scan? (Data ukazují, že kvalitní videoprohlídku zhlédne do konce až 75 % lidí, kteří ji otevřou).

• Je text věcný a odpovídá na klíčové otázky?

Obchodní proces

Co se děje, když se zájemce ozve?

Reaguje se na poptávky do pár hodin? Jsou na prohlídce připravené podklady k poplatkům, zálohám a technickému stavu? Pokud zájemci naráží na špatnou komunikaci nebo nedostatek informací, cena nemusí být primárním důvodem neúspěchu.

Co vám říkají čísla z inzerce? (Diagnostika)

Neměřte čas jen dny v kalendáři. Sledujte data.

                                                  zapadlý inzerát.                                                zkousit topování/zvýraznění.

                                                  inzerát s konkurencí a volí jinde. 

Časový harmonogram: Kdy vyčkat a kdy zakročit?

Doba inzerce se liší podle typu nemovitosti. Běžný byt 2+kk ve krajském městě se pohybuje v úplně jiných časových relacích než luxusní vila nebo historická nemovitost.

Obecně platí tato kontrolní časová osa:

• Po 7–10 dnech: Zkontrolujte technické nastavení, viditelnost a funkčnost prvního dojmu inzerátu. Na slevu je brzy, na opravu chyb v prezentaci akorát.

• Po 3–4 týdnech: Vyhodnoťte první tvrdá data (počet zobrazení, poptávky, proběhlé prohlídky).

• Po 6–8 týdnech: Pokud u standardního městského bytu s kvalitní prezentací nemáte po 2 měsících relevantního zájemce, strategie nefunguje a je nutné ji změnit.

• Po 3 měsících: Pokud jste 90 dní bez vážného zájemce a bez reakce trhu, je čas na zásadní revizi ceny i prezentace.

Proč nenechat inzerát jen tak "viset"?
Až 95 % uživatelů na realitních portálech třídí nabídky od nejnovějších a neprohlíží více než prvních 10 stran. Starší inzerát zapadá. Zkušenosti z tržních analýz (např. Valuo) dlouhodobě ukazují, že u nemovitostí inzerovaných déle než 3 měsíce dochází k následnému snížení ceny ve více než 80 % případů – a konečná prodejní cena bývá často nižší, než kdyby se nová cena nastavila správně hned na začátku.

O kolik cenu upravit?

Vyvarujte se "drobkování" – tedy snižování ceny o malé částky (např. 20 000 Kč) každý druhý týden. Kosmetické úpravy působí jako nejistota a učí kupující čekat na další pokles. Úprava ceny musí mít jasný psychologický a tržní důvod:

1. Změna cenového filtru: Pokud nemovitost nabízíte za 6 050 000 Kč, zlevnění na 5 990 000 Kč ji dostane do hledáčku všem, kteří mají na portálech nastavený strop do 6 milionů.

2. Razantnější krok: Je lepší udělat jednu zdůvodnitelnou a viditelnou změnu (např. o 3–5 %) spojenou s novým uvedení nabídky na trh (nové fotky, úprava titulku), než cenu postupně usazovat.

Shrnutí pro váš úspěšný prodej

Pokud se vaše nemovitost neprodává, nezačínejte otázkou "O kolik to zlevníme?"

Zasaďte prodej do pevného rámce:

1. Sepište si týdenní vývoj zobrazení a poptávek.

2. Vyhodnoťte zpětnou vazbu z dosavadních prohlídek.

3. Prověřte novou konkurenci v okolí.

4. Určete si pevný kontrolní bod a zvolte odpovídající krok: vyčkat (pokud probíhají jednání), předělat prezentaci (pokud chybí zájemci na vstupu), nebo upravit cenu (pokud trh nabídku odmítá).

Snížení ceny není selhání – je to manažerské rozhodnutí v rámci řízené obchodní strategie. Chyba je nechat inzerát bezhlavě stárnout. Chcete mít správně nastavenou cenu nebo pomoci s prodejem vaší nemovitosti? Ozvěte se mi.