Exkluzivní smlouva: Past na majitele, nebo cesta k nejvyšší ceně?
Slovo "exkluzivita" v mnoha lidech vzbuzuje lehkou nervozitu. Zní to svazujícně — jako úpis, ze kterého není návratu. Když dojde na prodej bytu nebo domu, spousta majitelů si říká: "Proč bych dával nemovitost jen jednomu makléři? Čím více makléřů ji bude nabízet, tím dříve a dráž prodám!"
Na první pohled to dává smysl. Realitní praxe ale ukazuje přesný opak. Pojďme se bez příkras podívat na to, co exkluzivní (výhradní) smlouva obnáší, jaké přináší výhody a kdy může být naopak krokem vedle.
Mýtus: "Více makléřů = více zájemců"
Logika navádí k tomu, že pět makléřů osloví pětkrát více lidí než jeden. Tohle je ale v realitním světě ten nejznámější a nejdražší omyl. Neexkluzivní prodej zní jako svoboda, v praxi většinou končí chaosem, znechucenými zájemci a ztrátou stovek tisíc korun. Pojďme se podívat natvrdo na srovnání obou přístupů.
V éře internetu totiž tahle přímá úměra neplatí.
Všichni makléři inzerují na stejných realitních portálech. Jaký je výsledek, když nemovitost nabízí více kanceláří najednou?
Chaos v inzerci: Kupující vidí stejný byt na portálu pětkrát, pokaždé s trochu jiným popisem, jinou výměrou, různými fotkami a často i s odlišnou cenou. To působí nedůvěryhodně. Co je vlastně v inzerátu pravda?
Tlak na snižování ceny: Když má nemovitost pět makléřů, nesoutěží makléři o to, kdo pro Vás získá nejvíce peněz. Soutěží o to, kdo prodej stihne uzavřít jako první. Jak toho dosáhnout? Tím, že Vás přemluví ke slevě třeba naznačením: "Máme vážného zájemce ochotného zaplatit hned, pokud dáte slevu 200 000 Kč." Místo aby hájili Vaše zájmy, stávají se Vaším největším soupeřem při vyjednávání. Když zájemce vidí inzerát u tří makléřů, logicky zavolá tomu, který nabízí nejnižší cenu. Nikdo z nás nechce přeplácet. Makléři tak nesoutěží o to, kdo pro Vás získá nejvíce peněz, ale kdo Vás jako majitele přesvědčí zlevnit, aby uzavřel obchod dříve než konkurence.
Dojem ležáku neboli syndrom "podezřelého zboží": Nemovitost, která "svítí" na portálech od deseti různých agentur, vyvolává v kupujících dojem, že s ní není něco v pořádku nebo že majitel zoufale potřebuje peníze.
Co si pomyslí kupující, když na realitním portálu uvidí ten samý byt pětkrát za sebou. Pokaždé trochu jiná cena, u každé kanceláře jiné rozměry nebo parametry, rozdílné fotky a popisy... První reakce kupujícího nebude "Aha, skvělá nabídka!", ale: "Proč to nabízejí všichni? V čem je háček? Majitel asi zoufale potřebuje peníze, zkusím dát hodně nízkou nabídku." Neexkluzivita okamžitě sráží kredit Vaší nemovitosti.
Proč dát přednost exkluzivní smlouvě?
Exkluzivní (výhradní) smlouva neznamená, že jste se dostali do pasti. Znamená to, že jste si najali osobního manažera prodeje (tuhle pozici znáte z obchodů, že?), který má jediný cíl. A tím je prodat Vaši nemovitost za co nejvyšší cenu a za nejlepších podmínek.
Základem úspěšného prodeje za maximální cenu je špičková prezentace a strategie. A právě v tom spočívá hlavní síla exkluzivity. Proč by makléř investoval 30 000 Kč do profesionálního videa, dronu, homestagingu a placené reklamy na sociálních sítích, když mu zakázku může za 24 hodin vyfouknout někdo jiný? Neexkluzivní zakázky dostávají ten nejlevnější servis: pár narychlo cvaknutých fotek z mobilu a strohý text. Nemovitost tak na trhu zapadne.
Naopak při exkluzivitě se makléř bude věnovat Vaší nabídce naplno:
Maximální investice do marketingu: Pokud má makléř jistotu, že nemovitost prodává pouze on, nebojí se investovat vlastní peníze a čas. Můžete počítat s profesionálním fotografem, videoprohlídkou, 3D scanem, videem z dronu, homestagingem i cílenou placenou reklamou na sociálních sítích.
Boj za vaši cenu: Výhradní makléř zastupuje pouze Vaše zájmy. Jeho cílem je vyvolat mezi zájemci přetlak a prodat za nejvyšší možnou tržní cenu, nikoliv rychle slevit, jen aby předběhl konkurenční agenturu. Zájemci soutěží o Vaši nemovitost. Výhradní makléř dokáže správně nastavit startovací cenu, přilákat maximum lidi v jeden termín a vytvořit prostředí, kde kupující přihazují nad původní cenu.
Jeden partner a klid: Máte jedno kontaktní místo a jednoho partnera. Koordinaci prohlídek, zpětnou vazbu i vyjednávání řešíte s jedním člověkem, kterému důvěřujete. Dostáváte pravidelné reporty, víte přesně kolik lidí inzerát vidělo, kolik jich bylo na prohlídce, jaká je zpětná vazba trhu na Vaši cenu. Celý proces od právního servisu po předání nemovitosti probíhá hladce a pod jednou střechou.
Nepotřebujete 5 klíčů pro 5 realitek, jezdit sem a tam na místo, kde třeba už nebydlíte. Exkluzivita Vám ušetří čas, nervy a peníze.
Kdy naopak exkluzivní smlouvu NEPODEPSAT?
Exkluzivita je skvělý nástroj, ale funguje pouze ve spojení se správným profesionálem. Kdy se jí raději vyhnout?
Když natrefíte na špatného makléře: Pokud podepíšete exkluzivitu s někým, kdo udělá tři fotky telefonem, pověsí inzerát na web a čeká, co se stane, zavřeli jste se do pasti.
Při neurčitých nebo příliš dlouhých lhůtách: Nikdy nepodepisujte smlouvu na dobu neurčitou nebo na rok bez možnosti výpovědi. Standardní a férová doba pro běžné nemovitosti je do 6 měsíců.
Když smlouva neobsahuje jasný plán: Správná dohoda by měla jasně definovat, co přesně pro Vás makléř udělá (např. konkrétní rozsah marketingu a frekvenci reportování).
Jak z toho vytěžit maximum bez rizika?
Pokud chcete výhody exkluzivní péče, ale chcete mít jistotu, držte se tří pravidel:
Prověřte si výsledky: Podívejte se na předchozí zakázky makléře, kvalitu jeho prezentací a reálné reference klientů.
Smlouva na dobu určitou: Trvejte na kratší době trvání (např. 3-6 měsíců) s možností prodloužení, pokud bude spokojenost oboustranná.
Garantovaný marketing: Nechte si do dohody nebo její přílohy vypsat konkrétní kroky, které makléř pro prodej podnikne.
Exkluzivní smlouva sama o sobě byt neprodá — prodá ho kvalitní makléř, který díky ní získá prostor a podmínky odvést špičkovou práci.
Plánujete v blízké době prodej nemovitosti a chcete probrat, jaká strategie prezentace by byla nejvhodnější přímo pro Váš byt či dům? Ozvěte se mi a dejte mi zpětnou vazbu.